Из Википедии: "Рыночная экономика - экономика основанная, на принципах предпринимательства.", "Предпринимательство, бизнес - самостоятельная, осуществляемая на свой риск экономическая деятельность, направленная на систематическое получение прибыли.....".
Это теория. На практике правда предприниматели так же осуществляют деятельность на свой страх и риск. И совершенно естественно, что их цель - продать больше. Но цель у нас - экономия, а значит получается противоположная - тратить поменьше. Замечу, что я не в коем разе не говорю плохо о предпринимателях вообще, люди в принципе есть порядочные и не порядочные.
Так вот хочу я рассказать о законных, но не порядочных способах получения прибыли предпринимателями, дабы быть внимательным.
Это теория. На практике правда предприниматели так же осуществляют деятельность на свой страх и риск. И совершенно естественно, что их цель - продать больше. Но цель у нас - экономия, а значит получается противоположная - тратить поменьше. Замечу, что я не в коем разе не говорю плохо о предпринимателях вообще, люди в принципе есть порядочные и не порядочные.
Так вот хочу я рассказать о законных, но не порядочных способах получения прибыли предпринимателями, дабы быть внимательным.
1. «Вы арендовали только лыжи. Палки оплачиваются отдельно»
Первый способ заключается в том, что покупка, обычно воспринимаемая как нечто целое, разбивается на несколько самостоятельных товаров или услуг – и когда клиент уже приобретает основной товар, ему предлагают докупить недостающие части. Поскольку основная покупка уже сделана, обратной дороги зачастую нет – и тут выражай или не выражай неудовольствие, но остальное все равно докупается.
Например, на некоторых лыжных курортах Вы можете взять в аренду лыжи – и затем обнаружить, что палки надо арендовать отдельно, за дополнительную плату. В ряде российских кафе берут отдельную плату за соус к мясу, за васаби к суши, за мяту к чаю и даже за сахар к кофе. .....Продавцы стальных дверей могут очень дёшево предложить саму дверь, но потом выставят дополнительную цену на замок, ручки, петли и т.п. И так далее.
Таким образом от клиента скрывают, сколько же будет стоить полная покупка, представляя ему сначала лишь часть цены – а когда человек уже принимает решение купить, его оказывается легко убедить доплатить ещё.
Очень активно пользовались банки таким способом. И даже не смотря на закон, до сих пор рекламируют процент самого кредита, а только потом можно узнать полную ставку кредита, уже прочитав договор.
Психологически многим людям проще заплатить 10,000 рублей за дверь и 2,000 за замок и 1,000 за доставку, нежели 13,000 за дверь с замком и доставкой.
2. «Мастер сказал – далеко, доплатить надо»
Второй способ похож на первый – однако вместо дополнительных платежей за дополнительные товары и услуги продавец просто взвинчивает цену на выбранную покупку, выдумывая более или менее убедительную причину.
Например, одна клиентка приобрела телевизор и крепление для телевизора и продавец предложил ей вместо того, чтобы заказывать установку в магазине, обратиться к его другу, который сделает эту работу дешевле.
Сперва была названа цена в 3,000 рублей, девушка согласилась. Когда она уже покинула магазин и ехала домой, продавец перезвонил ей: «Катерина, мастер сказал, что Вы далеко живёте, он так далекоза 3,000 не поедет, только за 3,500». Девушка согласилась и на эту цену. Вскоре последовал ещё один звонок: «Катерина, мастер говорит, что крепление, которое Вы выбрали, к телевизору не подходит. Надо будет его заменить, это будет стоит ещё...» Правда, тут уже горе-продавец был послан – но я не сомневаюсь, что со многими другими покупателями этот трюк проходил.
А если бы девушка согласилась на эту доплату – вполне возможно, что когда мастер приехал бы к ней домой, обнаружилось бы, что у неё какая-то особая стенка или какие-то особые потолки, и поэтому надо доплатить ещё...
Другой пример – трюк, который иногда используют продавцы автомобилей. Продавец сперва договаривается с клиентом о значительной скидке, они уже ударяют по рукам, покупатель уже радуется удачной покупке – а потом продавец отправляется к директору магазина, чтобы завизировать уже заполненный договор... и возвращается с отказом: директор-де не согласился дать такую большую скидку, отругал продавца, и тому еле-еле удалось уговорить босса на скидку гораздо меньшую. Но поскольку решение о покупке уже принято, клиенту оказывается проще доплатить, чем отказаться от сделки, хоть она и перестала быть выгодной.
Психологический механизм, благодаря которому работает этот приём – склонность людей быть последовательными и придерживаться своих прошлых решений.
3. «Голубцы стоят 80 рублей за 100 граммов»
Ещё один способ, с помощью которого продавцы иногда скрывают истинную цену товара – указание цены не за единицу товара, а за 100 граммов, за 1 метр, за 5 минут и так далее. В результате клиент просто не может спрогнозировать, во что обойдётся ему покупка.
Например, в меню ресторана «Казачий» цены на голубцы, шашлыки и т.п. указаны не за порцию, а за 100 граммов. Если клиент не обратит внимания на эту деталь, его может ждать сюрприз: заказав порцию, он может обнаружить в чеке сумму вдвое-втрое выше той, что стояла в правом столбце меню. Таким образом ресторану удаётся продать шашлык по более высокой цене.
Другая иллюстрация того же приёма – сеть чайных магазинов «Унция», где все цены указаны не за 100 граммов чая, как в обычном магазине, а за унцию, т.е., примерно за 30 граммов – таким образом высокая цена того или иного сорта чая выглядит менее пугающей.
При использовании этого приёма покупателя может ждать неприятный сюрприз в момент, когда ему называют сумму к оплате. Однако обычно люди всё-таки совершают покупку, не споря и не скандаля.
Наверное вряд ли вы воспользуетесь услугами не порядочных фирм еще раз, но на тот момент деньги уже будут потеряны.
* * * Хозяин магазина принял на работу нового продавца и решил проверить, как у него пойдут дела. Заходит в торговый зал и слышит такой диалог между новеньким продавцом и покупателем, выбирающим удочку:
- Вот посмотрите, какая прекрасная конструкция: в сложенном состоянии 50 см, а в разложенном 7 метров, удобная катушка, прочнейшая леска...
- Беру!
- А вы на рыбалочку-то как, один или с друзьями?
- Конечно, с друзьями.
- А как у друзей с удочками? Есть или нет?
- Да, наверное, нет.
- Ну, тогда и друзьям возьмите.
- Беру!
- А вы на рыбалочку-то как, с ночевочкой поедете?
- Конечно!
- Тогда вам потребуется палатка. Вот посмотрите, какие у нас есть палатки: утепленные, непромокаемые, с комплектом стульев и котелков...
- Беру!
- А вы на рыбалочку-то как добираться будете?
- На электричке, наверное...
- Да ну, бросьте. Смотрите, какие у нас есть машины с прицепчиками! Погрузите все снасти, сами с комфортом доберетесь.
- Беру!
Расплатившись и загрузив все покупки в машину, покупатель с явно довольным видом уезжает.>
Хозяин подбегает к продавцу:
- Слушай, ну ты молодец! Талант! Как раскрутил мужика! Это же надо уметь так разрекламировать товар! Человек пришел удочку купить, а покупает целую машину!
Продавец:
- Да он вообще-то не за удочкой приходил.
- ??????
- Он пришел жене ТАМПАКС купить, а я спросил, чем он собирается целую неделю заниматься...
* * *По мотивам рассылки Александра Левитаса http://alex-levitas.livejournal.com
